プロモーション支援

プロモーションの立案

プロモーション企画を立案する際に、まず企業の課題(マーケティング目標)は何かを認識します。
例えば、

  • 売上をもっと伸ばしたい。
  • 市場シェアを拡大したい。
  • 競合他社(競合商品)に負けない対抗策を施したい。
  • お客様の認知度をアップしたい。
  • 商品イメージを向上したい。
などです。
課題を解決するために、お客様にどんな反応を与えるかを次のフローで立案します。

メッセージの策定

メッセージはなりたい企業の姿を、具体的な言葉で表します。
お客様に企業の実態を理解してもらい、好感を持ってもらい、良好な関係を保てることを示唆する内容にします。
メッセージの内容として、企業文化(価値観、理念、思想、行動様式)と製品/サービスの要素特性を中心にして策定します。
企業文化はコーポレート・アイデンティティ(CI)を表すものです。
製品/サービスの要素特性は、業種によって異なりますが、

  • 製品/サービス自体
  • 商品構成
  • 店構え、設備
  • 価格
  • 立地条件
  • サービス体制
などがあります。
顧客欲求や嗜好を分析した上で、各要素の持つ核的特性や付加価値がお客様の要望にどのように応えるか、どんなメリットを提供するかを知ってもらい納得してもらえる表現にします
自社がクローズアップしたい要素をピックアップし独自性、優位性、ユニークさなどをアピールします。
例えば、生産手法、仕入れ方法、技術力、品質管理、価格設定、対応スピード、安心安全性、什器/設備の質・量、スタッフ力、接客姿勢、従業員教育、アフターケア・・・、の誇れる価値です。 また、要素を改善したり新たに作成することで価値を創り出すことも可能です。 
さらに、もう1つメッセージに付加したいのが代表者のパーソナリティです。
パーソナリティとは代表者の仕事に対する姿勢や信念、製品/サービスに対する想いやこだわりです。
代表者自身が製品/サービスをなぜ好んでいるか、なぜ誇りにしているかを、代表者の声としてメッセージに表すと信頼感や安心感が生まれます。
顧客欲求に応える企業イメージと独自の価値を創出することで、企業としての存在感を認知してもらうメッセージを確立します。

プロモーションの展開

プロモーションは相手が一般消費者の場合(BtoC)か企業の場合(BtoB)かによって観点が異なります。 これはマーケティングでは当たり前のことですが、購買行動における意思決定のプロセスが違うからです。

BtoCの場合は、製品やサービスを欲しいと思う人と購入する人が同じです。 よって、その人の購入欲求を満たすことが購買に直結します。
一般的な消費者はSNSやテレビ、雑誌などのメディア情報に影響を受けるので、製品やサービスを認知・理解させるための広告宣伝や口コミを促進する方法が主になります。

BtoBの場合は、製品やサービスを情報収集する人と購買の意志決定をする人が異なります。
企業の場合、担当者は情報収集した案件の必要性、課題解決策となる論理的な理由、選定に至った合理的な裏付けが要求されます。 また、その製品やサービスを実際に使用するのは組織の社員であり予算管理の制約もあるので、組織的なニーズと費用対効果も求められます。 このように社内的な検討や手続きが存在するので、意思決定されるまでには多くの時間を要すことになります。 よって、企業における購買行動のプロセス特性を認識したプロモーションが必要になります。
企業(見込み客)との接点はネット上での機会は増えていますが、ネットだけで購買まで完結することは少ないので、展示会やセミナーなどにより気づきの幅を広げるコミュニケーション手段も実施します。情報提供する製品やサービス、企業の特性などの価値が、見込み客にとって課題解決策であると認知されると購買行動のきっかけが生まれます。
具体的な見込み客情報を取得したら、企業担当者の欲求を満たすメッセージをタイムリーに提供して接点を作り出す施策を実施します。購買行動プロセスに応じた施策を継続することで購買の意思決定のタイミングをキャッチして商談化へつなげます。