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プロモーション支援

購買を前提としたコンテンツ

製品・サービスの購入促進を目的としたコンテンツでは、お客様のニーズに応え購入したいという反応を与えるメッセージを訴求ポイントに設定します。
バーゲンセールのように商品の格安販売であれば、安さと品質が最大の訴求ポイントになります。 加えて、安全・安心・信頼を裏付ける補足情報によって、ターゲットユーザーはモノの価値やメリットを見いだし購入意欲が喚起されます。
購入へ導くストーリーを策定する
提供する製品・サービスを購入へ導くためには、お客様が購入したいと思うストーリーが必要になります。
ストーリーの要素は
  • 問題提起
    お客様の抱える悩みの提示と痛みの共感
  • 問題解決
    お客様が実現可能な解決方法
  • 購入しない理由がなくなる
    解決策のリアル感(成功事例)、信頼感、安心感
    解決策を入手するお得感
  • 購入することのメリット
    悩みを解決できることで得られる未来の姿
の4点に絞ることができ、業種・業態が異なっても適用できます。
この4要素に情報を整理した上で、反応を与え興味を抱かせる見出しと本文でストーリーを構成します。

例えば、ダイエット商品を販売する場合、購入へ導くストーリーを想定してみます。
該当するお客様には、何度もダイエットに挑戦して失敗している人、ダイエットを気にして時々何かする人、必要性は感じているが面倒くさいと思っている人など、さまざまな対象者が想定されます。
ここでは、ストーリーに沿った見出しを例にして考えてみます。
  • 問題提起
    「ダイエットは無理」とあきらめている貴方へ
  • 問題解決
    2週間で5kgのダイエットに成功 
    ここが違う、寝る前に飲むだけ!
  • 購入しない理由がなくなる
    トップアスリートも推奨するアミノ酸サプリ
    筋肉をキープして脂肪を落とす
  • 購入することのメリット
    痩せるだけでなく、リバウンドしない体に変わる
このような見出しで興味を惹きつけて、本文へ読み進ませるような流れに設定します。
ストーリー要素の順番に決まりはありませんが、最終的に購入へ導くような流れにします。 さらに、この4要素の固まりを1つのコンテンツ(記事)とすると、記事のタイトルをキャッチコピーで表現します。 記事タイトルのキャッチコピーによって、お客様はコンテンツ(記事)を読むか否かを判断するので最も重要になります。
訴求ポイントをコピーライティングする
お客様が訴求ポイントに触れ関心を示すキャッチコピーが、購入へ導く第一歩になります。
最も認知して欲しい訴求ポイントをキャッチコピーにするには、ストーリーの4要素のどれかをクローズアップする、あるいは別の角度からの観点をコピーライティングする、という方法があります。
媒体が紙かWebか、文字数の制限、表現スペース、グラフィックの有無により表現手法は異なりますが、瞬時に注意を引くキャッチコピーの存在が大切になります。
訴求ポイントをどのようにキャッチコピーに表現変換するかの思考例をいくつか示します。
  • 価格:安価、割引、無料という価格情報をダイレクトに訴求する
    (例)通常2万円のビジネススーツを何と8千円で提供/一流ブランド品が全て半額/3個買えば1個無料
  • 数値:具体的/客観的な数値で説得力や扇動性を高める
    (例)本日から3日間だけ全品30%オフ!/100名中93名が有名志望校に合格した指導方法/最大20%得するポイントカードの使い方
  • メリット情報:お得情報・役に立つ情報で興味を喚起する
    (例)この枕で快眠できるワケ/もう恥をかかない話し方教室/誰も教えてくれないFX投資術
  • 希少性:期間、数量、場所などを限定する
    (例)先着50名様限り/閉店セール!3月10日まで/店舗販売のみ(ネット通販はありません)
  • ノウハウ情報:学びたい・知りたい情報の関心を刺激する
    (例)「3日で分かる〇〇〇」「速習〇〇〇方法」「ビジネスマンのためのHow to 〇〇〇」
  • 目に留まるフレーズ
    (例)「今なら、ついに、やっと、これまでは(得する未来の予感認知)」「新〇〇〇(新しいことへの興味と期待感)」「なぜ~なのか(逆説的な興味喚起)」「もし~なら(仮説による共感)」
    「~ですか? ~を知っていますか?(疑問形による認知)」