ネット検索に対応するコンテンツ
ネット検索の常態化によりECを活用する購買行動スタイルは消費者にも企業にも普及しています。検索エンジンを介して潜在的なお客様（見込み客）へのメッセージは、これまでは見込み客を自社のWebサイトへ誘導することが目的でしたが、現在ではWebサイトへ集客し購買プロセスに対応できるコンテンツが求められています。
■BtoCの場合
一般消費者のネット検索による行動パターンは次のようになります。
- 検索エンジンを利用して興味のある製品・サービス情報を取得する
- 類似の製品・サービス情報も入手し比較する
- 不明点や疑問点は、問合わせフォームから質問する
- SNSなどから周辺情報やクチコミを参照して購入候補を選定する
最近は検索エンジンにより割合簡単に出会いの場を探し当てることができるので、最初のコンタクトで製品・サービスの価値を魅力的なキャッチや見映えの良い画像を提示し、興味や気づきを与えるコンテンツの見せ方が重要になります。
さらに、導入事例やお客様の声、サポート情報などのコンテンツも充実させます。 見込み客は、自分の欲求にマッチする製品・サービスであることを認知すると、 口コミサイトや評価サイトで評価検討し意思決定プロセスに進むことになります。
また、見込み客をフォローするために新製品情報、セール情報、イベント情報などをリターゲティング広告やメールマガジンで送り、購買機会の接点を継続するコミュニケーション施策が大切になります。
■BtoBの場合
企業の場合は、単に製品・サービス情報を検索する以外に課題解決策につながるかを探索します。検索エンジンを介した出会いの場のコンテンツ仕様はBtoCの場合と類似しますが、注意することは他社製品と比較されることを前提にした特長、仕様、価格、ラインナップ、課題解決事例などを具体的に掲載することです。 つまり購買の意思決定における評価・選定のマーケティングプロセスを意識したコンテンツが求められます。
例えば、課題解決策の紹介においては導入成果を認識できるニーズ別や用途別のコンテンツ、および導入事例や導入後のサポート体制などのコンテンツが必要です。
最終的にBtoB取引は信頼できる企業かどうかが意思決定の大きな要因になるからです。
企業購買は意思決定されるまでの時間が長いので、上記のコンテンツを タイムリーに企業担当者に提供して接点を継続するコミュニケーションも重要です。
情報探索や認知を高める手段としてオウンドメディアやSNS、 課題解決事例の告知にメールマガジンやホワイトペーパー、リターゲティング広告、 商談化へのプッシュツールとしてターゲットメールなどを活用します。
もちろんBtoBの場合はネット（オンライン）だけでは購買まで完結しないので、オフラインによる販売促進、商談、営業プロセスを並行して実施することが必須となります。
